20萬(wàn)的終端店，OPPO品牌落地為什么這么牛？

壹串通      2017-07-25

　　2016年，在蘋果iPhone和小米中國(guó)市場(chǎng)份額下滑的背景下，國(guó)產(chǎn)品牌OPPO卻異軍突起，終端暴漲至20萬(wàn)家，成為2016年度中國(guó)第2大手機(jī)廠商。懂手機(jī)的消費(fèi)者都認(rèn)為，OPPO是國(guó)內(nèi)是出了名的高價(jià)低配、撒錢投廣告 的“土鱉”公司，2012年就曾經(jīng)被“開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)模式的小米”超越，僅僅通過(guò)4年時(shí)間，又將小米比下去，這不免讓人疑惑：OPPO品牌落地為什么這么牛，還能成功上演逆襲?

　　就此，我們來(lái)分析一下OPPO品牌逆襲成功背后的營(yíng)銷策略，希望能對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的消費(fèi)品行業(yè)開拓全國(guó)市場(chǎng)有所啟發(fā)。

　　一、市場(chǎng)定位精準(zhǔn)，長(zhǎng)期堅(jiān)持不動(dòng)搖。

　　OPPO成立之初就認(rèn)準(zhǔn)了一群年輕人，清晰而聚焦，主要針對(duì)18-25歲年輕打工族、年輕學(xué)生，尤其是針對(duì)年輕女性，這一細(xì)分市場(chǎng)看似小眾、低端，但在三、四線及以下市場(chǎng)則集聚巨大市場(chǎng)潛力，是智能手機(jī)需求的高增長(zhǎng)點(diǎn)。這一群體普遍喜歡追星、看綜藝、愛(ài)攀比、喜八卦，從眾心理強(qiáng)，有獨(dú)特的情感和簡(jiǎn)單時(shí)尚的產(chǎn)品訴求。鎖定這一群體，OPPO圍繞產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷3大要素，不斷去經(jīng)營(yíng)自己的品牌。

　　二、英雄產(chǎn)品戰(zhàn)略，把極致單品打造成爆款

　　OPPO能成功逆襲，英雄產(chǎn)品戰(zhàn)略占了首要功勞。

　　功能手機(jī)時(shí)代，曾經(jīng)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)老大天語(yǔ)手機(jī)僅在2007年就推出80款功能機(jī)，而OPPO在2007 -2010年，4年時(shí)間僅推出了36款手機(jī)。到了智能手機(jī)時(shí)代，OPPO更是致力于打造極致單品。前幾年，OPPO手機(jī)主打拍照功能，2013年的FIND5系列和2014年的N1系列，將拍照功能做到極致，成為年輕用戶非常喜歡的拍照手機(jī)。近兩年，在快速充電技術(shù)上的突破，OPPO開始主推“閃充和美顏拍照”，并把這兩項(xiàng)功能做到極致。2015年推出爆款手機(jī)R7系列，銷量高達(dá)1500萬(wàn)。

　　在產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳上，OPPO不斷強(qiáng)化技術(shù)的優(yōu)勢(shì)。并且用消費(fèi)者聽(tīng)得懂的語(yǔ)言跟他溝通，把“產(chǎn)品賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為“產(chǎn)品買點(diǎn)”。 “充電5分鐘、通話2小時(shí)”廣告語(yǔ)一炮打響，迅速將充電功能牢牢地印在消費(fèi)者的腦子里。雖然后來(lái)眾多廠商也推出快速充電的功能，但無(wú)論怎么做宣傳，都無(wú)法覆蓋OPPO的這句廣告語(yǔ)。

　　三、密集的渠道滲透和大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的終端執(zhí)行，打造強(qiáng)大的終端競(jìng)爭(zhēng)力

　　找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者在哪里，就去哪里銷售。

　　三、四線及以下市場(chǎng)的手機(jī)消費(fèi)者，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的認(rèn)知十分有限，他們可能知道蘋果iPhone貴，但不一定知道它與三星、華為、小米、魅族、錘子等手機(jī)有什么區(qū)別。想讓他們待在電腦前等待小米手機(jī)搶購(gòu)亦或上ZEALER網(wǎng)站看王自如的手機(jī)測(cè)評(píng)更是難上加難。其次，快遞物流配送體系不完善等問(wèn)題導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在縣城農(nóng)村的發(fā)展緩慢。因此，傳統(tǒng)的線下渠道成為了三、四線及以下市場(chǎng)的消費(fèi)者主要的信息來(lái)源和購(gòu)物渠道。

　　在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大力發(fā)展電商的時(shí)候，OPPO利用龐大的代理商模式，以四線市場(chǎng)為核心向上、向下滲透各級(jí)市場(chǎng)。據(jù)公開數(shù)據(jù)，OPPO零售終端(門店)的數(shù)量已從2013年上半年的5萬(wàn)左右擴(kuò)充到現(xiàn)在的約20萬(wàn)個(gè)，漲了4倍多。

　　終端大面積“綠色”應(yīng)用，給消費(fèi)者留下深刻的品牌印象

　　簡(jiǎn)單而接地氣的終端廣告：把免費(fèi)幫實(shí)體店更換帶有OPPO的門頭和廣告當(dāng)做營(yíng)銷大戰(zhàn)突破口，占領(lǐng)終端戶外廣告資源和店內(nèi)展示資源，造成了在氣勢(shì)上滿街都是OPPO的店和廣告的巨大品牌勢(shì)能，用鋪張開來(lái)的廣告迷亂消費(fèi)者的眼。

　　足夠的利潤(rùn)空間，強(qiáng)促銷：據(jù)了解，銷售員賣一部OPPO提成200-400塊，而小米提成只有50塊，消費(fèi)者進(jìn)店促銷員絕對(duì)優(yōu)先推薦OPPO手機(jī)。

　　四、高強(qiáng)度的冠名和代言廣告支持，在“粉絲互動(dòng)”中構(gòu)建品牌優(yōu)勢(shì)

　　瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)群體，針對(duì)四線及以下市場(chǎng)，OPPO通過(guò)傳統(tǒng)電視媒體進(jìn)行高空廣告轟炸，瞄準(zhǔn)年輕人喜愛(ài)的娛樂(lè)節(jié)目和體育節(jié)目，在熱門電視劇中做貼片廣告，代言人聘請(qǐng)?jiān)谀贻p人中有影響力的代言人，從最初的萊昂納多、宋慧喬，到現(xiàn)在的李易峰、楊洋、楊冪等;同時(shí)，在冠名和代言的過(guò)程中不斷地運(yùn)用一些手段和方法去跟粉絲進(jìn)行互動(dòng)、溝通，讓消費(fèi)者接受并認(rèn)可OPPO的品牌和產(chǎn)品。

　　2017年6月聯(lián)合浙江衛(wèi)視的R11發(fā)布會(huì)，請(qǐng)來(lái)了半個(gè)娛樂(lè)圈

　　隨著OPPO的成功，之前大力發(fā)展電商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也紛紛開始模仿OPPO的營(yíng)銷手段。2016年，小米也曾經(jīng)嘗試請(qǐng)吳秀波、劉詩(shī)詩(shī)、吳亦凡代言紅米，甚至還請(qǐng)了梁朝偉代言小米Note 2。

　　為了和OPPO和vivo抗衡，一直走互聯(lián)網(wǎng)渠道的小米竟然也開放了零售店加盟。

　　“好的產(chǎn)品+好的推廣+好的渠道、終端”，一直都是商業(yè)永恒的經(jīng)典法則。OPPO的成功再次證明，線下永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)，品牌關(guān)鍵點(diǎn)落地極其重要。合理的人群定位，解決用戶痛點(diǎn)(快速充電)，并通過(guò)銷售渠道配合有效的推廣，快速地塑造品牌認(rèn)知，也能從紅海博弈中逆襲!

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