高度競(jìng)爭(zhēng)下的水產(chǎn)飼料品牌營銷未來（下篇）
2019-01-11
編者按：
2018年12月28日-29日狼隶，以“聚焦與突破”為主題的第九屆中山大學(xué)水產(chǎn)飼料技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)暨誠一膨化飼料3.0技術(shù)發(fā)布會(huì)在廣州南沙隆重舉行。
作為誠一水產(chǎn)的品牌營銷合作伙伴壮才，壹串通全程主導(dǎo)策劃赞约，全面推動(dòng)大會(huì)成功舉辦之外，壹串通品牌營銷顧問湯飛受邀作為大會(huì)的主講嘉賓之一口箭，發(fā)表《從體力競(jìng)爭(zhēng)到魅力競(jìng)爭(zhēng)--高度競(jìng)爭(zhēng)下的水產(chǎn)飼料品牌營銷未來》主旨演講固弥，受到現(xiàn)場(chǎng)嘉賓的熱捧吻育。
以下為壹串通品牌顧問湯飛在此次大會(huì)的演講實(shí)錄（下集）：
（四）區(qū)域市場(chǎng)深耕
區(qū)域市場(chǎng)深耕是什么淤井？我們很多中小型企業(yè)最大的問題就是能力不足和團(tuán)隊(duì)不足布疼。
你一定要找到你的核心市場(chǎng)，把這個(gè)核心市場(chǎng)打透币狠。深耕怎么做呢游两？從過去“漏斗”模型到“漣漪”模型，我們傳統(tǒng)意義上的營銷就是漏斗模型漩绵。但是從樣板市場(chǎng)深耕來看贱案，最重要轉(zhuǎn)到漣漪模型，你滴的每一滴水要足夠重止吐，足夠重以后必然會(huì)濺起浪花宝踪，有浪花就有漣漪，有漣漪就可以做下一階段的突破和發(fā)展碍扔。
從整個(gè)開拓來看蕴忆，我們打造區(qū)域樣板市場(chǎng)或者是區(qū)域深耕市場(chǎng)要遵從這幾個(gè)要素明因。第一個(gè)要素叫起勢(shì)，剛開始你起步的勢(shì)能非常重要泡煌，你能不能把一面旗幟豎起來扭皿，讓別人意識(shí)到跟著你有肉吃。要在點(diǎn)上開花焦莉，要有足夠多的用戶擁護(hù)澄锉，這個(gè)是起量。第三個(gè)階段起質(zhì)份帮。
旺海區(qū)域市場(chǎng)深耕策略：深耕珠三角驮屑、輻射大南方。
這就談到一個(gè)很重要的戰(zhàn)略拓展的節(jié)奏問題手财。我這里跟大家再探討一個(gè)話題论稠，作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，作為一個(gè)營銷專業(yè)的人也好徐扯，最重要的能力和素質(zhì)是什么呢经融？我這么多年有一個(gè)親身經(jīng)歷的總結(jié)就是：輕和重、先和后的問題苫馏。每個(gè)人都想發(fā)展雏节，你想做大，每個(gè)人都想做大高职。
當(dāng)時(shí)我們基于這個(gè)層面钩乍，首先是把順德拉到絕對(duì)領(lǐng)先辞州，廣佛特別是到生魚整個(gè)旺海群豐已經(jīng)起來了，它的市場(chǎng)占有率領(lǐng)先第二名不斷拉升寥粹。第二點(diǎn)我們說打好江門变过，打好珠海也好，就是這個(gè)珠江西岸這個(gè)地區(qū)排作。2019年旺海就會(huì)布局后面的點(diǎn)牵啦，到今天為止發(fā)展了順德、江門妄痪、北海和陽江哈雏。從過去十幾萬的產(chǎn)能到2019年變成了100萬的沉淀和發(fā)展。
另一方面衫生，我們做了大量的案例裳瘪。把整個(gè)故事做了全面的提煉，這些故事都是真實(shí)的诵执。我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)有很多的客戶熟央、很多的品牌做了很多年，連典型案例都沒有唾囚，這是一個(gè)很大的失敗冗宠。
你沒有典型案例你怎么去搞定新客戶？這個(gè)問題都要值得深思的君哮。
（五）營銷組織的強(qiáng)化
這段時(shí)間我跟我們這個(gè)營銷行業(yè)的團(tuán)隊(duì)有了很多的接觸抄蔬，他們面臨的困境一個(gè)是團(tuán)隊(duì)的不匹配。我認(rèn)為焊槐，特別忽視對(duì)于品牌和營銷的理解音共。還有很多人會(huì)停留在過去的傳統(tǒng)。以家電和建材行業(yè)為例斗液，過去我們做業(yè)務(wù)的三板斧宗恩，催貨、喝茶彰晌、開發(fā)二級(jí)领姨，我覺得我們這個(gè)基本上差不了多少。整個(gè)體系的職能轉(zhuǎn)型顯得非常重要了张弛，資源不到位危纫，落地不干脆，做事稀稀拉拉乌庶、拖拖拉拉。
我們圍繞這方面做了很多突破契耿。我們公司的三級(jí)火箭模型瞒大，形成營銷目標(biāo)螃征、標(biāo)準(zhǔn)+工具，流程透敌，我們?cè)谶@個(gè)過程當(dāng)中擔(dān)任教練盯滚。我們做任何事情一定要有清晰的目標(biāo)，圍繞清晰的目標(biāo)形成工具和標(biāo)準(zhǔn)酗电。然后流程怎么看這個(gè)問題魄藕，流程從我們的角度來看，你要你的整個(gè)行動(dòng)節(jié)奏撵术，這個(gè)過程當(dāng)中背率，你一定要?jiǎng)訂T、監(jiān)督邪盼、反饋和修正蛇筷。在這個(gè)點(diǎn)上，你要有一兩個(gè)動(dòng)作去全程貫穿整個(gè)事情的發(fā)展梗擅。
這個(gè)是我們做了整個(gè)旺海群豐項(xiàng)目2014年做的“221工程”慧菜，這么簡(jiǎn)單的推廣都要把它變成專項(xiàng)工程，一年20場(chǎng)推廣會(huì)意苞，20個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化終端祖匕，100個(gè)墻面廣告，這是很簡(jiǎn)單的目標(biāo)美域，做了很多年的公司不需要變成專項(xiàng)運(yùn)動(dòng)汪怒。但是對(duì)于飼料行業(yè)，你一定要這個(gè)提到目標(biāo)式传等、運(yùn)動(dòng)式的發(fā)展剥跃。
我們當(dāng)時(shí)做了大量的宣貫和動(dòng)員。包括推廣會(huì)的流程等等之類的鹉奸，后來也在老總的帶領(lǐng)下笙寻，基本上做到了全面覆蓋。在每次做完以后骂铁，有一個(gè)總結(jié)吹零，全面優(yōu)化你的流程，取得了非常好的效果拉庵。包括目標(biāo)的定義和粘貼的方法灿椅。貼海報(bào)的事情看起來很容易，如果不形成強(qiáng)有力的標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督的標(biāo)準(zhǔn)钞支，其實(shí)貼不了那么標(biāo)準(zhǔn)茫蛹，也完成不了那么好的。
只有這樣柬采，你的第一階段完成好欢唾，你的第二階段才能進(jìn)入軌道。但是你的第一階段打不好粉捻，第二階段這個(gè)項(xiàng)目就散掉了缅含。你要做好這個(gè)事情，你的口訣是什么杖荤？門頭海報(bào)加送料脓擅，什么情況都需要。X架燈箱六件套界北，終端形象呱呱叫床斜，讓我們的團(tuán)隊(duì)更加容易理解為什么要做這個(gè)事情。我們當(dāng)時(shí)做了終端標(biāo)準(zhǔn)化扇收、技術(shù)服務(wù)站好侈，新品推廣會(huì)以及完善兩大內(nèi)功，聘請(qǐng)做得好的內(nèi)部講師役倾。
唯有儀式感才能吹響沖鋒號(hào)瞻聪，中國做營銷的核心就是對(duì)人的動(dòng)員，我們很多很多企業(yè)基本上對(duì)于人的動(dòng)員這個(gè)層面做得很弱刃撮。我們?cè)诮裉斓闹袊雌饋矸浅ｎI(lǐng)先的BAT這種公司椎崎，其實(shí)你去到他們內(nèi)部以后，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的東西都是以項(xiàng)目式畸裳、運(yùn)動(dòng)式開展缰犁，所有的項(xiàng)目就是開始。如果人沒有動(dòng)員起來怖糊，一切都是假的帅容。
管理的未來是什么呢？就是賦能與激活人伍伤。所謂的賦能就是你提供標(biāo)準(zhǔn)化的工具并徘、標(biāo)準(zhǔn)化的方法引導(dǎo)它，然后你通過儀式感扰魂，你通過整個(gè)過程的監(jiān)督激活人的能動(dòng)性麦乞。
營銷的三原則，在今天營銷做了那么多年劝评，總結(jié)起來就是：折騰人姐直，折騰事倦淀，折騰產(chǎn)品。
本質(zhì)是简肴，你通過什么方法調(diào)動(dòng)大家的勢(shì)能和挖掘大家的潛力晃听。折騰事，你有沒有新的事情去做尚羽？有很多事情都是這樣的，所謂的事情就是干活這個(gè)事惕仪，很多人認(rèn)為你這個(gè)活很Low拌驻，你這個(gè)活沒有什么新意，在營銷領(lǐng)域很多活都是基礎(chǔ)活界贮，沒有新意的事情太多了牲晤。一切知識(shí)都是舊知識(shí)，把你的單點(diǎn)打好驾萄，把你認(rèn)為很平常的事情做好都是很厲害了碍逐。那些貼海報(bào)的動(dòng)作，你真的鋪天蓋地貼好了就已經(jīng)很厲害了亥戒。折騰產(chǎn)品薪丐，對(duì)于新產(chǎn)品的發(fā)布和推廣要有一個(gè)整體的看法和整體的思路。
最后給大家分享壹串通的實(shí)戰(zhàn)箴言：
我們?cè)谧际瞧髽I(yè)家率偏，一方面我們是基于知識(shí)脱睛，另外一方面是學(xué)習(xí)。
管理者的核心職能：一是思想引領(lǐng)浙于。
任何一個(gè)企業(yè)和事業(yè)护盈，第一個(gè)要素叫思想引領(lǐng)，什么方面進(jìn)行思想引領(lǐng)呢羞酗？第一是戰(zhàn)略腐宋，戰(zhàn)略我們有很多老板都理解，都懂檀轨，對(duì)于文化胸竞，我們有很多老板都會(huì)切身制定。方法論裤园，一個(gè)公司特別是頂層層面不注重方法論的建設(shè)肯定不行的撤师，方法論怎么來？一方面向比你更厲害的人學(xué)習(xí)拧揽，第二可以請(qǐng)咨詢公司幫你一塊來做剃盾。無論是管理還是生產(chǎn)的，我覺得旺海這么多年有發(fā)展淤袜，就是阮總他們很開放痒谴，請(qǐng)了大量的咨詢公司，管理、融資以及品牌的都是長(zhǎng)期伴隨旺海的椰严。
第二叫進(jìn)程掌控善王。
進(jìn)程掌控很重要，整個(gè)營銷過程當(dāng)中管理什么荡偶？本質(zhì)是管理異常带蔬，如果這個(gè)事情出現(xiàn)了，有很多事情到你這里就完了烧乙，你要讀懂異常才有更好的方法解決拐扛。
第三是人才培養(yǎng)。
人才培養(yǎng)就是人一個(gè)公司一年沉沉悶悶辱窘，你的人才培養(yǎng)不了楷焦。人才是錢給出來的，錢是怎么來的膝班？一定是機(jī)制層面去思考头位，更大層面激發(fā)人的能動(dòng)性，今天這個(gè)時(shí)代已經(jīng)從單純雇傭到了合伙人的模式庇晤，這樣這個(gè)企業(yè)才可以玩得轉(zhuǎn)虱硝。
成長(zhǎng)之路我認(rèn)為很重要的一點(diǎn)，找一個(gè)老師泵肄，找一個(gè)對(duì)手捆交，這是我們營銷領(lǐng)域在堅(jiān)持的事情。
無論你干什么事情腐巢，必須要找一個(gè)老師品追，這個(gè)老師可能是你們行業(yè)也可能是跨行業(yè)，但是事情是類似的冯丙。找一個(gè)對(duì)手肉瓦，就是你要有對(duì)標(biāo)，人有惰性胃惜，如果這個(gè)目標(biāo)缺失的話你的團(tuán)隊(duì)很迷茫泞莉，所以很多公司內(nèi)部不斷放大對(duì)手，為什么船殉？就是對(duì)手的激勵(lì)鲫趁，格力怎么對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核，他們就只有一個(gè)目標(biāo)是市場(chǎng)占有率利虫，今年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩個(gè)億挨厚，對(duì)你當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)你的業(yè)務(wù)就是要四個(gè)億，數(shù)字不算舔远，就是兩倍弓席，特別是領(lǐng)先區(qū)域阎员，你的考核唯一指標(biāo)就是你的市場(chǎng)占有率。
一個(gè)企業(yè)的成功經(jīng)營九字訣转是，價(jià)值觀伐藕、方法論、執(zhí)行力粤段。有很多公司執(zhí)行力做得很好肝芯，這樣可以給到明確的方法論，這也是沒有問題的幢剂。其實(shí)我認(rèn)為我們到了所謂的轉(zhuǎn)型突破和升級(jí)這個(gè)主題之下贤泥，所有都要面臨一個(gè)問題就是方法論的問題，要無比重視方法論仆加。
本土營銷兩定律，第一個(gè)是品牌勢(shì)能下的渠道下沉缚庐。
這個(gè)話不知道各位企業(yè)家有什么感觸唁奢，但是對(duì)于我們來說很深，你想做一個(gè)企業(yè)和品牌窝剖，你要有品牌勢(shì)能麻掸，你要找到你的差異化位置，你要有你本身認(rèn)知的推廣方式赐纱〖狗埽基于這個(gè)勢(shì)能，你的渠道疙描，渠道的核心就是兩點(diǎn)诚隙，一個(gè)是質(zhì)，一個(gè)是量起胰。這兩個(gè)關(guān)系是辯證關(guān)系久又。
我們有很多做飼料的企業(yè)和企業(yè)家，企業(yè)有一個(gè)很大的問題就是這么多年來客戶總數(shù)沒有變效五，第二就是這么多年來客戶單個(gè)貢獻(xiàn)值沒有變或者是變化很小地消。一方面是我們行業(yè)屬性的問題，第二方面就是我們行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還不夠充分畏妖，一旦你進(jìn)入到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)充分的行業(yè)這兩個(gè)數(shù)都在不斷變化脉执。希望我們所有企業(yè)都關(guān)注到這兩點(diǎn)。第二個(gè)是基于對(duì)人的動(dòng)員层掺。在這個(gè)市場(chǎng)上一個(gè)企業(yè)發(fā)展得好坠汹，核心就是人動(dòng)員好了，大膽做嘗試劣屑。
和大家分享兩句話蝗腻，《三體》里面的孵钱，文明不斷增長(zhǎng)和擴(kuò)張，但宇宙中的物質(zhì)總量保持不變拓币』杼希客戶口袋里面的錢就那么多，你如何激發(fā)客戶對(duì)你的注意力琳宽，如何注意力挫肆？你就是要差異化以及記憶差異化的方法。第二就是他口袋里面的錢就那么多泛邮，他為什么要選擇你料离？就是你要提供你的價(jià)值，整個(gè)企業(yè)來講要從體力向魅力方面發(fā)展和轉(zhuǎn)型盯质。
最后有一句話送給大家袁串，其實(shí)我們認(rèn)為，做企業(yè)就是做第一呼巷，做品牌就是做第一囱修。一個(gè)不想做成第一的品牌都不是品牌。我們也希望壹串通有機(jī)會(huì)跟更多的企業(yè)和品牌一起努力王悍，把更多的品牌做成第一破镰。謝謝大家！
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