關(guān)于持續(xù)推動項目落地的思考

壹串通      2016-05-27

　　壹串通作為一家品牌策劃公司会贝，如何為客戶創(chuàng)造價值督惰，是我們每天都思考的漱挎。我想這種價值不僅停留在精準的洞察、漂亮的邏輯上亩歹，關(guān)鍵是客戶還能感知到，能對他們的組織躬充、渠道判莉、市場產(chǎn)生正面的激勵作用。講得通俗一點托呕，要能刮起一陣風(fēng)含蓉，真正解決企業(yè)發(fā)展的核心問題，這就是我們常常講得關(guān)鍵點落地镣陕。通過這一段時間的服務(wù)谴餐，個人也有一些體悟，我們堅持做呆抑，我們一定能夠迎來黃金十年!

　　一岂嗓、我們客戶的現(xiàn)狀

　　大家都知道，我們絕大部分客戶鹊碍，我們稱為成長型客戶厌殉。所謂成長，一定意義上客戶的自身能力還沒有那樣完美侈咕，你的一個方案沒有辦法做到一夜之間高效的遍地開花选浅。也就是我們經(jīng)常講的，“落地不干脆庇讥、團隊不匹配尚技、資源不到位”的三不現(xiàn)象。對一個有存在思維和行動慣性的組織來講润沸，做一件沒有做過的事情潭耙，肯定會存在抗性，如何消解掉這種抗性燥箍，是我們關(guān)鍵點落地最重要的挑戰(zhàn)都宅。

　　二、策劃公司以報告和做作業(yè)為成果的咨詢內(nèi)容逐漸失效

　　策劃公司朦晋，以報告和做作業(yè)為成果的咨詢內(nèi)容逐漸失效愧橄。方案滯后、落地性差周狱、客戶參與度低瘪期、理解門檻高已經(jīng)成為傳統(tǒng)咨詢報告不能再隱藏的病垢赤朽。必須向以下方式轉(zhuǎn)變!

　　1、對話而非報告(顧問與企業(yè)家和員工的深度溝通)

　　2缓苛、應(yīng)變而非預(yù)測(商業(yè)迭代使長遠預(yù)測失去意義)

　　3芳撒、業(yè)績而非故事(咨詢必須向價值變現(xiàn)過度)

　　4、發(fā)動而非管控(激發(fā)客戶的主觀能動性將成為管理的核心要義)

　　所以未桥，我們必須深入到客戶的執(zhí)行體系中笔刹，一場一場去動員，一場去布置冬耿，要告訴我們的客戶的執(zhí)行體系舌菜，為什么這樣做，這樣做的意義亦镶，這樣做的關(guān)鍵節(jié)點有哪些日月。他們在做的同時，還要注重過程的指導(dǎo)缤骨、監(jiān)控和總結(jié)爱咬，要知道，炮火集中的地方就是我們的工作現(xiàn)場!只有充分調(diào)動客戶的執(zhí)行體系绊起，讓他們在干中學(xué)精拟、學(xué)中干，我們的方案才能落地箩晦，才能真正創(chuàng)造價值甫蹄。

　　當(dāng)然，我們要清醒的看到淀甘，我們不是萬能的缚粮，更不是包冶百病的醫(yī)生!咨詢是工具和方法的提供者，是經(jīng)驗和知識的分享者风镊，是創(chuàng)新思路的靈感點和鼓勵者囊叛，是內(nèi)部變革的催化劑!這里，要我們要重溫麥肯錫創(chuàng)始人的話：我的責(zé)任是與客戶一起尋找答案满颂，幫助客戶建立起解決問題的流程并保證嚴格的標(biāo)準学蟀，對客戶的項目小組的成員進項培訓(xùn)和技能轉(zhuǎn)移，并提供一切必須的技能與支持铁厌，提供外部觀點和普遍使用的經(jīng)驗，同時使之與客戶的特殊需要相適應(yīng)霜甜，保證以事實為基礎(chǔ)惹模，以成果為驅(qū)動力的工作方法。而不是將答案告訴客戶箕昭，不是替代客戶的經(jīng)理們解決問題灵妨，不是要求客戶工作小組創(chuàng)造奇跡解阅，不會無視客戶的專業(yè)知識和經(jīng)驗，不會采用理論性的泌霍、以研究為驅(qū)動力的工作方法!

　　樂駕項目山西樣板市場觀摩會

　　迅達平板灶上市分公司動員會

　　群豐項目經(jīng)銷商懇談會

　　三货抄、服務(wù)好客戶，關(guān)鍵是那顆真誠的心

　　“沒有什么可以打動別人朱转，除了真誠”蟹地，這是南方周末新年獻詞的一句話。這兩天跟楊總交流的時候藤为，楊總也一再強調(diào)“發(fā)心”最重要怪与，對事、對人缅疟，大家內(nèi)心都真誠的去做分别，基本上結(jié)果都不會壞。這個真誠有幾方面構(gòu)成存淫，一是耘斩，換位為客戶多想想，協(xié)助客戶推進事情的發(fā)展游隅，要能準確的感知他的痛點圈喻。二是，直面自身作業(yè)過程中的問題唆皇，誠懇的去檢討梨浑。三是，會就是會吨肆，不會就是不會迂儡。咨詢行業(yè)的分工很多，有些事情真的不會劳仿，那么怎么辦杰打，誠懇的告訴客戶，這個事情我不會甜海。Professional專業(yè)搁鞭，在英文里就是對上帝啟誓的意思，專業(yè)的前提必須是誠實饵来。

　　說完對客戶的真誠恢恼，回過頭來，我們更應(yīng)該對我們的伙伴真誠胰默。本質(zhì)上我們做服務(wù)行業(yè)的人场斑，在外面對每個人都客客氣氣的，為什么在公司里牵署，對我們的親人漏隐，我們的戰(zhàn)友喜歡吹胡子瞪眼喧半，一有點難事就抱怨，這是懦弱的表現(xiàn)青责。任何看似不合理的工作指令背后都有原因挺据，關(guān)鍵是要學(xué)會聆聽。一要脖隶，學(xué)會從對方的角度想問題扁耐，特別是我們前線回傳過來的指令，原則上這些都是聽得見炮火的人傳回來的浩村，要尊重做葵，幫他分析，要看這樣做是不是能夠解決問題心墅。二要翠墩，所有人必須要有全局意識，每個人的能力都是有局限的辖京，必須要互相攙扶帝匙，互相鼓勵，這樣團隊才有出路克干，也是團隊存在的意義反狞。

　　真誠是我們初心，對客戶真誠讽噪，對伙伴真誠跳清，對與我們有關(guān)的一切真誠，這是我們事業(yè)的起點渠吮，也是最終的歸宿客止。

　　講完這么多，回到如何服務(wù)好客戶的具體措施來僻绸。一直以來巾甲，我們都在持續(xù)探索和優(yōu)化我們的服務(wù)，致力讓客戶過程滿意蛀醉、結(jié)果滿意悬襟。可以說拯刁，在服務(wù)的這條道上沒有最好脊岳，只有更好，下面是跟楊總探討后的一些總結(jié)垛玻，希望對大家割捅，特別是我們的項目總監(jiān)們有啟發(fā)，同時對我個人也是一個警醒夭谤。

　　1棺牧、最壞的事情往往發(fā)生在最好的時候

　　從目前的我們的能力來看，在營銷策略作業(yè)期朗儒，客戶的評價非常高颊乘，前幾個月基本上都處于蜜月期。但往往接下來醉锄，也是一些問題的高發(fā)期乏悄，我們不能有絲毫松懈，主要還是意識和思維上的松懈恳不，通常會出現(xiàn)褥辰，流程把握不嚴，前期討論不充分麸河，很多落地項目倉促上馬準備不足等問題力邻。所以，一定要把好出品控制這道關(guān)冰枯。

　　2认平、計劃和流程就是我們的生命

　　我們的服務(wù)性質(zhì)，一般以一年為單位庵窄，持續(xù)時間相對較長弃净，一年當(dāng)中的任何一個變量，都會決定項目的生死和客戶口碑的差異炉展。這個變量最大程度上首先是源于自己的绩罩。所以，計劃+流程是我們的生命聪磁。

　　什么是計劃?項目管理人員要對接下來的工作進行預(yù)判咽娃，對關(guān)鍵節(jié)點進行梳理，要主動召集會議届慈，讓大家知道節(jié)點徒溪，并且對容易出問題的節(jié)點提出預(yù)警。當(dāng)我們拿到一個任務(wù)的時候金顿，首先要判斷最終呈現(xiàn)什么樣結(jié)果臊泌，根據(jù)結(jié)果的大小，跟客戶講清楚我們需要配置的時間和資源揍拆，并跟客戶一起做好相關(guān)計劃渠概，從計劃而言，必須要有的放矢嫂拴，節(jié)奏不能亂播揪，節(jié)奏也就是方寸，方寸一亂筒狠，結(jié)果也好不到哪里去猪狈。

　　計劃的本質(zhì)是對變化的控制箱沦，很多事情是會隨時發(fā)生變化的，所以我們的計劃不能機械式的發(fā)生雇庙，或者說一個計劃用一年谓形，要圍繞結(jié)果進行修正。

　　什么是流程?流程是我們十幾年來穆惩，對容易發(fā)生品質(zhì)問題的節(jié)點柒谈，集全公司之力群策群力共同輸出集體智慧的一套方法。簡單點說咖自，就是務(wù)必做好兩個措施胖辨。

　　一是，作業(yè)前的定向會逼渤，就是我們的頭腦風(fēng)暴會讹毁。負責(zé)的專業(yè)線的同學(xué)，找好素材和方向后焙厂，邀請大家進行討論愿航，必須在有結(jié)果的情況下才動手去干。一方面保證效率蔑辽，就是不做無用功身音。一方面保護大家的創(chuàng)作熱情，一個方案來改触尚，其實最傷害我們的創(chuàng)作團隊的叔收。

　　二是，內(nèi)審傲隶。內(nèi)審在我們是保證作業(yè)的重要基礎(chǔ)饺律。很多同學(xué)講，時間太緊跺株，客戶催得太急等等原因复濒，我們也承認這個情況肯定有的。但如果本著真誠的態(tài)度從出品質(zhì)量的角度跟客戶講清楚乒省，相信客戶也能理解巧颈。一般作業(yè)我們必須經(jīng)歷兩次以上內(nèi)審，一個是主創(chuàng)策略的內(nèi)審袖扛，保證起碼不能做錯!二是整體完稿再進行內(nèi)審砸泛，這個時候整體效果會有直觀的感受，大家可以全局去檢視細節(jié)性的問題蛆封。

　　3唇礁、讓聽得見炮火的人指揮炮火

　　我們經(jīng)常講，坐在家里是做不出好方案的。搞清這一點盏筐，關(guān)鍵是我們辯證看問題幌侧，任何企業(yè)不論大小，總部和分公司规学、經(jīng)銷商本質(zhì)上是博弈關(guān)系宽缎，總部再好的出發(fā)點，再好的方案讶粹，到了分公司和經(jīng)銷商那里落地的時候一定會有各種問題，這個問題會有意識層面的牲课，也會有執(zhí)行層面的贩仇，有些問題是客觀存在的。對我們強調(diào)實戰(zhàn)和實效的策劃公司來說女灸，必須要解決這些問題切役，我們的價值才能顯現(xiàn)。那怎么辦?沒有什么靈丹妙藥但雨，就是我們的項目小組的成員蕉妇，多去市場和業(yè)務(wù)員聊、和經(jīng)銷商聊螺谅，找到執(zhí)行和團隊痛點腹忽，回過頭來，做針對性輔導(dǎo)和調(diào)整砚作，而且要反復(fù)的做窘奏，持續(xù)的溝通。我們要做客戶執(zhí)行體系和渠道體系的第三只眼葫录，搭建起客戶分公司着裹、經(jīng)銷商之間的橋梁。必須要深入到一線去米同，我們的思考骇扇、策略、方向才有深度的落地的可能面粮。

　　4少孝、只有強有力的儀式感才能吹響沖鋒號

　　我們的每一方案，客戶參與的人只有那么多熬苍，想獲得最大程度的落地韭山，必須要緊緊依靠他們的團隊，那么動員和總結(jié)就非常重要冷溃，一場成功的動員會議腻危，是儀式撐起來的。人藉由這種儀式帶來的儀式感，來給自己一種強烈的自我暗示雇法。這種自我暗示能夠使自我變革战辨，把自己的專注力、反應(yīng)能力嗜吉、運動能力迅速提升莱火。簡單的講，暗示每個人必須要認真地去對待這件事熄自。只有每個人認真對待了驻碟，才能獲得好結(jié)果，這也是我們客戶希望看到的专菠，更是我們必須要堅持的卸禽，協(xié)助客戶廣泛調(diào)動資源，也是我們的使命所在茄敲。

　　5洪稿、落地標(biāo)準不是紙上的饰恕，有好過程才有好結(jié)果

　　一想到我們的方案馬上落地擦囊，我們的小伙伴通常是比較激動的恳啥。但客戶的能力有大小菱砚，對于那些落地能力不強的客戶來講锭环，往往是首次落地的成果往往跟理想中大相徑庭皿遏，有的是丑哭了呻袭。本質(zhì)上這是我們的責(zé)任礁芦，而且是不容回避的責(zé)任正勒，這個標(biāo)準肯定不是紙上那些規(guī)格罢吃、尺寸、村質(zhì)等等昭齐。一是在幫助其建立落地流程尿招，從圖紙、打樣阱驾、簽樣等建立全流程管理就谜。二是，對首批樣對行過程跟蹤里覆，要去作業(yè)現(xiàn)場丧荐，根據(jù)作業(yè)情況立即優(yōu)化和調(diào)整。三是哮瓦，將最后的落地成果培訓(xùn)到位圣辩。最終還是回到我們的“三級火箭模型”當(dāng)中來，從標(biāo)準建立岛盗，教會客戶匆罗，持續(xù)不斷的做動態(tài)管理终于。

　　眾所周之，一個團隊發(fā)展记辖，肯定要有一些關(guān)鍵的人出來引領(lǐng)禁脏，我們呼喚英雄，但我們又反對英雄主義苗圃，充分的利用團隊谣泄、利用資源才能使成果最大化。從某種意義講惫饲，我們需要二種人褂圣。一是，具備深度的全鏈條服務(wù)的人裤础。全鏈條服務(wù)的人必須是一專多能的人懊悯，懂策略、懂創(chuàng)意苔严、懂落地、能溝通孤澎、能協(xié)調(diào)届氢。二是，能夠獨立帶領(lǐng)團隊取得客戶信任和獲取生意機會的人覆旭，這樣的人既要有企業(yè)家思維退子，又要有經(jīng)營意識。

　　知易行難!我們相信型将，只要堅持“創(chuàng)造價值寂祥，推動落地”的公司理念，真誠的對待客戶七兜，對待每一位伙伴丸凭，我們的事業(yè)才能基業(yè)長青。

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