項(xiàng)目背景

縱觀太陽(yáng)能路燈行業(yè)這幾年的發(fā)展歷程，當(dāng)前行業(yè)正處于初創(chuàng)期向成長(zhǎng)期邁進(jìn)。這一時(shí)期的企業(yè)在技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、服務(wù)等方面尚不成熟，對(duì)用戶缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，同時(shí)標(biāo)準(zhǔn)的缺失，使得企業(yè)進(jìn)入行業(yè)的壁壘較低。其結(jié)果呈現(xiàn)的就是行業(yè)魚龍混雜，大量的螺絲刀工廠涌現(xiàn)，產(chǎn)品粗制濫造、質(zhì)量參差不齊，服務(wù)缺乏保障等。行業(yè)受益于廣闊的發(fā)展前景以及國(guó)家美麗鄉(xiāng)村建設(shè)政策的支持，使得眾多投機(jī)取巧的人紛紛加入這個(gè)行業(yè)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)相對(duì)混亂，對(duì)太陽(yáng)能路燈產(chǎn)業(yè)的健康成長(zhǎng)產(chǎn)生了巨大沖擊。
安徽朗越能源股份有限公司想要從這充滿矛盾的太陽(yáng)能路燈市場(chǎng)中突圍，打造出行業(yè)領(lǐng)軍品牌，引領(lǐng)行業(yè)規(guī)范化發(fā)展.究竟該何去何從？
安徽朗越能源股份有限公司徐淞芝董事長(zhǎng)、總裁辛哲東及決策層人員一行帶著這些疑惑找到了華南最大的品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)-壹串通品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。

抓住產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)尋出路

太陽(yáng)能路燈的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)是B2G型模式，目標(biāo)用戶是政府。當(dāng)前由于整個(gè)行業(yè)處于初級(jí)階段，產(chǎn)品價(jià)值需要通過渠道經(jīng)銷商組合的產(chǎn)品予以體現(xiàn)，渠道商通過采購(gòu)的配件，組裝而成的太陽(yáng)能路燈銷售給政府。但受限于整個(gè)行業(yè)上游供應(yīng)端（生產(chǎn)企業(yè)）的粗制濫造，經(jīng)銷商對(duì)合作的關(guān)注點(diǎn)仍然停留在關(guān)注眼前現(xiàn)實(shí)利益上，對(duì)于太陽(yáng)能路燈行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺乏認(rèn)識(shí)，對(duì)于行業(yè)未來(lái)發(fā)展更是缺乏想象，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度不高，渠道商與企業(yè)的合作關(guān)系僅僅是買賣型的生意關(guān)系。
太陽(yáng)能路燈必須以政府關(guān)系為紐帶，營(yíng)銷的本質(zhì)是關(guān)系營(yíng)銷。沒有關(guān)系很難打開市場(chǎng)，即使有訂單，沒有關(guān)系也難以推進(jìn).而關(guān)系營(yíng)銷具有本地化特征,區(qū)域外的營(yíng)銷人員難以在短時(shí)間內(nèi)搭建成熟的政府關(guān)系,易于陷入眾多本地關(guān)系戶的包圍圈中。
如何在生態(tài)怪圈中找出路,這是壹串通策劃團(tuán)隊(duì)來(lái)說, 必須通過現(xiàn)象看本質(zhì).如何構(gòu)建品牌差異化、如何提升品牌高度？ 從客戶需求中找到品牌定位機(jī)會(huì)。
   對(duì)政府而言，太陽(yáng)能路燈的采購(gòu)和使用是一個(gè)具有巨大痛點(diǎn)的過程，決策成本非常高,因?yàn)樗麄儭安粚I(yè)、怕問責(zé)、怕投訴、怕麻煩”，而政府理想中的太陽(yáng)能路燈品牌，核心在于：品質(zhì)要穩(wěn)定、管理少操心、售后很及時(shí),就本質(zhì)而言，政府采購(gòu)者，關(guān)注的并非僅僅是功率、亮度等產(chǎn)品本身的指標(biāo),更重要的是,企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)實(shí)力、資質(zhì)、關(guān)鍵技術(shù)折射出的可信度及產(chǎn)品創(chuàng)新(如物聯(lián)網(wǎng))等所帶來(lái)的方便管理的低成本,是他們決策的重要因素,而企業(yè)的本質(zhì)工作也是為了解決政府需求痛點(diǎn)。
 因此,抓住政府采購(gòu)者內(nèi)心決策需求痛點(diǎn),是安徽朗越能源股份有限公司謀求企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵要素。因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展命運(yùn)是用戶第一選擇。

調(diào)動(dòng)客戶心智資源創(chuàng)建領(lǐng)軍品牌

在信息爆炸的時(shí)代，如何與顧客建立有效溝通。品牌定位就是讓這種溝通更有效率，讓潛在顧客更容易記住你，從而讓品牌在潛在顧客的心智中完成“注冊(cè)”。品牌不應(yīng)選擇盲目跟風(fēng)，而是應(yīng)該找到顧客心智中無(wú)人占據(jù)的空位，并去霸占它.由于太陽(yáng)能路燈決策者是政府,而政府采購(gòu)者購(gòu)買太陽(yáng)能路燈時(shí)候,最大需求痛點(diǎn)是采購(gòu)決策認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)化.這個(gè)認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)必須要從企業(yè)自身匹配資源的挖掘出來(lái),而不能憑空想像而成。
通過我們深度研究,我們發(fā)現(xiàn)安徽朗越能源股份有限公司，中國(guó)鋰電智能太陽(yáng)能路燈開創(chuàng)者，擁有大體量的實(shí)體工廠以及高規(guī)格無(wú)塵車間，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球30個(gè)國(guó)家地區(qū),國(guó)家高新技術(shù)企業(yè),2016年新三板掛牌,截至2018年5月，已有26項(xiàng)專利，5項(xiàng)發(fā)明專利證書。鋰電智能型太陽(yáng)能路燈和鋰電離網(wǎng)發(fā)電儲(chǔ)能系統(tǒng)通過部級(jí)成果鑒定，鋰電智能型LED太陽(yáng)能路燈項(xiàng)目榮獲中國(guó)循環(huán)經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì)科學(xué)技術(shù)一等獎(jiǎng).先后推動(dòng)《獨(dú)立太陽(yáng)能光伏電源系統(tǒng)技術(shù)要求》《太陽(yáng)能路燈用鋰離子電池組技術(shù)規(guī)范》等國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草,并與上海大學(xué)、東北大學(xué)、上海產(chǎn)業(yè)研究院、中興通訊、華為等科研院所達(dá)成了戰(zhàn)略合作。推動(dòng)太陽(yáng)能路燈行業(yè)多項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。
這些良好的品牌基因完全可以支撐政府采購(gòu)者的放心選擇朗越太陽(yáng)能路燈產(chǎn)品.再加上太陽(yáng)能路燈行業(yè)雖然發(fā)展十幾年,但行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還沒有形成,這給政府決策者和企業(yè)健康發(fā)展帶來(lái)極大的麻煩.為此,壹串通策劃團(tuán)隊(duì)將其朗越能源定位鎖定在“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草單位”,“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草單位”不僅解決政府決策的痛點(diǎn),這對(duì)政府采購(gòu)者來(lái)說，就是最大的放心，與政府同頻溝通，讓政府放心采購(gòu)的理由，第一次接觸朗越能源就建立起信任，以此影響渠道合作和政府采購(gòu)客戶購(gòu)買,同時(shí)樹立朗越能源在行業(yè)領(lǐng)軍品牌的地位。
為了讓朗越能源的品牌身份更具有先峰性,壹串通策劃團(tuán)隊(duì)朗越能源以最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”太陽(yáng)能物聯(lián)網(wǎng)路燈”的來(lái)界定朗越品牌身份，在我國(guó)高度重視物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，把物聯(lián)網(wǎng)上升為國(guó)家戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，當(dāng)“物聯(lián)網(wǎng)”成為了政府常用詞之時(shí)，物聯(lián)網(wǎng)路燈便代表了中國(guó)名片、代表了國(guó)家品牌。這是朗越品牌的高度，也是朗越做為第一品牌需要扛起的責(zé)任。同時(shí)以銷往全球30多國(guó)家和地區(qū)作為朗越品牌的信任狀。

創(chuàng)建大品牌過目不忘符號(hào)

創(chuàng)意的本質(zhì)在于降低溝通成本，而為品牌占據(jù)一種色彩就是最高階的品牌創(chuàng)意。在品牌符號(hào)顏色的考慮上，壹串通為朗越采用占有代表陽(yáng)光的“黃色”顏色符號(hào)，讓人聯(lián)想到陽(yáng)光照耀大地，適用各種不同類型天氣及地形，凸顯太陽(yáng)能的行業(yè)屬性，并通過在包裝、終端、廣告等多種媒介進(jìn)行全面應(yīng)用，一下子讓朗越在太陽(yáng)能行業(yè)中脫穎而出，被消費(fèi)者輕易地識(shí)別、喜歡、形成消費(fèi)的決策，色彩形成為品牌最重要的資產(chǎn)。

 
符號(hào)即語(yǔ)力。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，營(yíng)銷渠道成本越來(lái)越高的今天，如何讓企業(yè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？打造品牌超級(jí)符號(hào)是一種降低傳播成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力的有效方式超級(jí)符號(hào)。

1）話語(yǔ)即保障

設(shè)計(jì)的超級(jí)話語(yǔ)要＂言出意達(dá)＂也就是用語(yǔ)必須準(zhǔn)確，鮮明地表達(dá)出產(chǎn)品的特質(zhì)，區(qū)別于同類產(chǎn)品不具有的優(yōu)異之處，能夠滿足受眾的需求。政府需要的品牌承諾，那朗越需要什么樣的超級(jí)話語(yǔ)？答案就是——“國(guó)家起草單位標(biāo)準(zhǔn)”，一個(gè)讓政府采購(gòu)者放心的理由，符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，就是最大的放心。壹串通設(shè)計(jì)的超級(jí)話語(yǔ)與政府溝通同頻，這是朗越對(duì)政府的絕佳承諾，也使得其他客戶、合伙人在第一次時(shí)接觸就建立起信任，從而有效地化解行業(yè)信任危機(jī)。

壹串通設(shè)計(jì)理念——用設(shè)計(jì)表達(dá)戰(zhàn)略，用設(shè)計(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，以品牌定位+品牌形象+產(chǎn)品設(shè)計(jì)為抓手，最終輸出品牌的美好感覺，降低用戶的選擇成本。那么朗越需要什么樣的畫面設(shè)計(jì)？壹串通為朗越設(shè)計(jì)的品牌色彩資產(chǎn)清晰地傳遞出朗越能源品牌記憶點(diǎn)和清潔能源色彩聯(lián)想度,能夠快速抓住受眾眼球，喚起人們對(duì)品牌、產(chǎn)品等自然的、無(wú)意識(shí)的反應(yīng)聯(lián)想。

讓產(chǎn)品賣點(diǎn)通俗化

雖然朗越是中國(guó)鋰電儲(chǔ)控系統(tǒng)開創(chuàng)者,但其產(chǎn)品價(jià)值一直受經(jīng)銷商擠壓,但他們總是說朗越產(chǎn)品質(zhì)量很好,但其價(jià)格很高, 經(jīng)銷商這一說法大大影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)者思維布局。
因此壹串通重新定義朗越能源產(chǎn)品戰(zhàn)略，確立了以自主研發(fā)設(shè)計(jì)太陽(yáng)能路燈整燈的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，將原有技術(shù)型產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?yàn)榭芍苯用嫦蛴脩翡N售的產(chǎn)品，這不僅提高了朗越能源產(chǎn)品的價(jià)值力和競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)解決了朗越能源產(chǎn)品的規(guī)?；瘑栴}。
太陽(yáng)能路燈是一個(gè)以光為能源的產(chǎn)業(yè)，受不同的地區(qū)光量、溫度和環(huán)境等因素的影響，對(duì)太陽(yáng)能路燈的性能有著不同的要求。
安徽朗越能源股份有限公司在研發(fā)上投入值得中國(guó)太陽(yáng)能路燈行業(yè)的尊敬,在行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn),價(jià)格戰(zhàn)為王的情況下,就聯(lián)合東北大學(xué)、上海大學(xué)、上海產(chǎn)業(yè)研究院、中興通訊等國(guó)內(nèi)頂尖科研院所開始針對(duì)不同氣候環(huán)境的太陽(yáng)能路燈產(chǎn)品,如在南方，梅雨季節(jié)的到來(lái)，少則數(shù)天、多則數(shù)十天持續(xù)陰雨。在而東北冬季平均溫度在-22℃左右，最低氣溫達(dá)到-52.3℃，在這樣嚴(yán)酷的環(huán)境下，一般手機(jī)不能正常使用等氣候環(huán)境下極具差異化的產(chǎn)品,但這些產(chǎn)品只是給已合作的客戶產(chǎn)生良好的品質(zhì)認(rèn)同,但未形成品牌價(jià)值訴求點(diǎn),這對(duì)于立志打造太陽(yáng)能路燈領(lǐng)軍品牌的朗越來(lái)說,無(wú)疑放低自身價(jià)值話語(yǔ)權(quán)。

因此,壹串通策劃團(tuán)隊(duì)針對(duì)不同地域環(huán)境的特點(diǎn)為朗越能源規(guī)劃了全新的產(chǎn)品線,將其把產(chǎn)品的賣點(diǎn)通俗化如陰雨天氣的產(chǎn)品命名為“陰雨王”針對(duì)持續(xù)性陰雨天的惡劣環(huán)境而設(shè)計(jì)太陽(yáng)能路燈命名“極寒王”,針對(duì)4~8車道超寬體道路環(huán)境而設(shè)計(jì)的太陽(yáng)能路燈命名為“路霸王”,針對(duì)高溫環(huán)境而設(shè)計(jì)太陽(yáng)能路燈而命名赤道王,讓朗越好產(chǎn)品自己會(huì)說話,而且針對(duì)不同環(huán)境的產(chǎn)品提煉其獨(dú)特賣點(diǎn)如路霸王“超大功率8車道0暗區(qū)”、極寒王“-50℃照常亮、陰雨王“超長(zhǎng)陰雨15天照常亮”。

以行業(yè)發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)會(huì)來(lái)建品牌

壹串通觀點(diǎn)，集中100%的力量干5%的事情。壹串通一直以來(lái)倡導(dǎo)的作業(yè)方式，不僅僅是品牌頂層設(shè)計(jì)要做好，也要關(guān)鍵點(diǎn)落地，從而打通制約成長(zhǎng)型企業(yè)的“策略+執(zhí)行”的任督二脈。對(duì)于成長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說，會(huì)有面臨很多問題，有的問題現(xiàn)在解決不了，有的也不是核心問題，真正的核心問題只有一個(gè)，這就是關(guān)鍵點(diǎn)，抓住這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)用100%的力量做這5%的事情，自然，問題就會(huì)迎刃而解。
朗越品牌落地關(guān)鍵動(dòng)作在于集中力量進(jìn)行招商運(yùn)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)渠道模式及經(jīng)營(yíng)模式的兩大升級(jí)。因此通過會(huì)議營(yíng)銷這樣具有儀式感的深度溝通，將品牌發(fā)布、產(chǎn)品發(fā)布、團(tuán)隊(duì)激活、政策發(fā)布、品牌推廣五位一體同時(shí)引爆，邀請(qǐng)地方政府、行業(yè)專家、企業(yè)高層等共同發(fā)聲，集中地、面對(duì)面地向客戶、合伙人釋放朗越企業(yè)、產(chǎn)品、政策等核心優(yōu)勢(shì)，激發(fā)經(jīng)銷商的合作意愿，讓即將加盟的經(jīng)銷商對(duì)朗越品牌和渠道模式、經(jīng)營(yíng)模式有全面的了解，增加對(duì)朗越的信心，用更低的成本取得更為有效的成果。
憑借雄厚的企業(yè)實(shí)力、嶄新的品牌形象、領(lǐng)先的行業(yè)在2018年5月30日召開的朗越品牌戰(zhàn)略暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì)中就取得空前的成效，天長(zhǎng)市副市長(zhǎng)曾國(guó)輝、中國(guó)電子技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化研究院高級(jí)工程師曹林博士、中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心高級(jí)工程師王剛、國(guó)家光伏產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心光伏儲(chǔ)能檢認(rèn)部王勛部長(zhǎng)、中國(guó)照明學(xué)會(huì)新能源照明專委會(huì)安嵐坡主任、盛景網(wǎng)聯(lián)資本研究院楊青院長(zhǎng)、中國(guó)十大策劃風(fēng)云人物、壹串通品牌創(chuàng)意集團(tuán)李錦魁董事長(zhǎng)等行業(yè)專家領(lǐng)導(dǎo)作為嘉賓發(fā)表演講，其陣容堪稱行業(yè)論壇峰會(huì)。
 


在發(fā)布會(huì)上獲得了行業(yè)及眾多渠道合伙人的一致好評(píng)后，朗越趁熱打鐵，繼而入駐2018廣州國(guó)際照明展覽會(huì)（光亞展），成為具有特色的參展商之一。歷時(shí)4天的展會(huì)，朗越能源首席執(zhí)行官辛哲東親自帶隊(duì)深度與客戶對(duì)接，與客戶真誠(chéng)溝通，為客戶熱情服務(wù)。在現(xiàn)場(chǎng)，朗越能源展臺(tái)吸引了無(wú)數(shù)國(guó)內(nèi)外參展者，展位人流涌動(dòng)，洽談不斷。

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